日前，中国证监会正式核准该公司增发1500万A股，借此《中国证券报》、《上海证券报》、《证券时报》三家证券报记者 联合对公司董事长刘积仁博士进行了一次专访。

     一、 印度软件产业的思考

     记 者：刘博士，您好！听说您刚刚随科技部代表团访问了印度班加罗尔（Ban galore），考察了多家软件企业，请您介绍一 下这次考察的情况和感受。

     刘积仁：这次随科技部代表团访问印度软件产业的发展状况，主要是基于印度与中国同属发展中国家，从某种意义上讲两国在 环境资源等方面具有一定的可比性。印度软件产业与中国起步的基础差不多，但是印度软件产业的市场化、产业化、规模化的 进程要比我们快得多。就软件出口来讲，1998年印度的软件出口已经达到40亿美元，有一批超过1000名员工的大型软件公司， 约13万人的软件开发队伍，100多家大型软件企业获得了国际标准化组织的质量认证。印度计划到2008年软件出口将达到500亿 美元。就其发展速度而言，中国的软件业已经大大落在了他们后面。 过去我们一谈到印度的软件产业，总是强调印度的英语语言和社会结构体系等方面更接近西方国家。而通过这次考察，我深深感 到软件产品的质量，服务的质量和高水平的管理是他们能够适应国际软件市场环境，并取得生存和发展的第一竞争力。

    记 者：您认为印度软件产业成功之处在什么地方？

    刘积仁：我个人认为，印度软件产业之所以成功，第一在于他们的产品和服务的质量及管理。毋庸置疑，印度软件企业的管理水 平已经达到相当高的国际水平；第二个在于他们制定一个十分合理的市场策略，特别是在国际大的市场中，他们所从事的两种业 务（一种是现场开发Onsite，另一种是离岸开发Offshore）都达到相当高的水平；第三就是他们以交付时间和人力资源综合的 成本控制所造成的企业核心竞争力的提高。可以说印度软件产业制造的高质量、低成本，使他们在国际市场获得强大的竞争优势。 以前，大家都认为美国的环境好，所以美国软件产业发展的快。现在印度软件产业发展上去了，而印度的软件开发环境却赶不上 中国，单就社会的基本发展水平，我认为印度比中国就要落后至少10年。因此我认为，中国软件产业能否搞上去，应该从产业的 自身和市场的角度去认真地总结，认真的思考。只有这样，才能找到一条适合中国国情的软件产业发展模式。 记 者：您在考察印度软件产业之后，感觉印度软件产业发展模式与国内企业有何不同之处？中国软件业应该采取什么样的发展 思路？ 刘积仁：目前看来，国际软件产业的发展出现两种比较成功的模式，一是前面所说的“印度模式”，另一个则是“美国模式”。 印度模式的核心在于以市场需求来推动产业化的规模。印度是按照市场竞争能力的原则来组织企业生产经营活动，以承接项目的 形式推动软件产业发展的；而美国模式的核心在于技术创新，以技术创新来推动市场的产生，从而带动产业的规模，美国软件业 起步较早，象IBM、Microsoft、CA等一批世界顶尖级大公司，依靠雄厚的技术实力和资金实力主导着世界软件产业的潮流。这 两种模式难分伯仲，都是在特定的国情中形成。 中国软件业与印度最大的差别在于印度的软件业基本上是为了出口国际市场，印度国内市场需求较小，软件企业都把进入国际市 场视为第一目标；而中国本身内在的市场与国际市场比较，我们可能更看好国内市场的潜力。所以从某种意义上讲，我们软件企 业的生存空间比印度还要大，这不仅表现在我们有巨大的市场，还表现在我们国内市场的发展速度比国际市场快得多。 从管理理念上看，印度是以提高管理和市场化来推动产业发展的，而我们国内企业大多是从大学、研究所等科研单位演化出来的， 是以学术、技术来主导产业的发展，所以与美国模式比较接近。但是正是在这种模式下我们遇到的最强劲的对手恰恰就是美国，而 印度采取的是与美国相依赖生存的模式。所以我们的模式更具有挑战性，对资源要求比较高，挑战市场的难度较大。因此我认为中 国软件企业更应该思考一下，在这种国际国内背景下，我们的企业应该如何定位。当然，我不认为印度模式就是最好的模式，同 样，我也不认为美国模式就是中国软件企业可以成功的模式，中国企业要走自己的路，要兼顾两个方面，在坚持技术创新的同时， 要考虑企业生存的价值空间，要培育企业市场竞争能力的基础。我们过去一谈到印度软件就认为是简单的“劳动密集型”工作，我 们认为中国应该以美国的模式来发展，十年过去了，印度开始能够从承接项目向开发软件包方向发展，成为全球第二大软件出口 国，而中国与美国的距离愈来愈大，我认为是因为我们没有真正认清市场与技术的关系的结果。

     二、 东大阿尔派的核心竞争能力

     记 者：通过对印度软件产业的考察，您可否对东大阿尔派的发展战略和模式做以比较？

     刘积仁：东大阿尔派从发展的开始，就将自己定位在“应用软件”的供应商、“解决方案（solution）”的提供者，我们把 “应用软件创造客户价值”作为我们经营的理念，我相信我们定位是定在了一个持续发展、空间无限的市场基础上。我们要坚 持这一发展策略和市场定位，另一方面，我感觉我们在管理方面，在企业的成本控制和质量保证方面，我们要向印度的企业学 习。这次我们通过增发A股，实施“太阳鸟”计划，其中很重要的部分就是加强我们公司管理平台和质量体系的建设，它将会 成为我们未来发展的一个重要基础性工程。 如果说我们原来已有这方面的计划，那么此次印度之行加强了我们对软件基础设施大投入、长远投入的信念。因为，实际上企 业的竞争大体就这么几个环节：在技术的竞争能力上要达到跟国际先进水平公司一样条件的竞争能力，在成本控制上要达到全 世界最有竞争能力的成本，在质量上要达到全世界最具竞争能力的质量，在市场策划上使技术的价值最大化。

    记 者：那么印度软件企业的发展对于东大阿尔派来说具有哪些启示？

    刘积仁：实际上，企业竞争能力与企业的技术和成本是紧密联系的，这使得中国很多的企业所面临局面十分尴尬，如果我们采 用美国的成本，而我们的竞争能力和影响力还没有达到那种程度的时候，就意味着你将失去生存的空间；当你用我们国内很低 的成本，就很难找到非常优秀的人才，同时也意味着我们市场竞争能力的不够。所以如何在竞争能力与成本之间构架一个适合 企业自身发展的运行体系，是企业的生命基础。另外企业的发展要把重心放在内部的竞争能力培养。如果当你看到在印度那种 落后的环境下仍然能够构造出这么好、这么多的软件企业，你就会对环境有另外的认识。所以当我们遇到困难时，就会发现这 种智慧型产业对资源的依赖，对环境的依赖，包括对资本的依赖不是那么强烈，反而对你的创造性，对你的驾御能力，对你资 源使用策略等方面的要求要远远高于其它传统产业。我想这也是未来21世纪产业发展的明显趋势，这种趋势是向过去靠生产资 料，靠资源，最后靠生产工具，靠资本发展到现在靠创造能力来综合所有资源，而你的经营理念和做事方式已经发生质的变化， 印度就是一个最典型的例子。

    记者：刘博士，可否介绍一下东大阿尔派的核心竞争能力是什么？

    刘积仁：东大阿尔派的核心竞争能力可以归纳为以下几点。 第一，快速、高质量完成应用系统的综合能力。作为任何一个系统基本上都不是由单一技术、单一产品构成的。比如一 个电子商务系统，要有安全体系，要有与供应链系统相关的软件，要有工作流处理的系统，要有与金融相关的支持等等。如何 快速地、高质量地提供将各种因素组合在一起完成用户需求的系统，要求公司是一个以“知识”为基础的公司；同时公司在全 国的20多个销售和服务机构、6个开发中心，为支持这一综合能力发挥了重要作用。 第二，技术创新能力。我们理解的技术创新，不是单纯地创技术，而是把技术创造与在市场上变成价值融为一个概念。 在过去的几年里，东大阿尔派创造和积累了一批可以替代国外同类产品和可以与国外同类产品相竞争的关键技术产品、中间件， 使我们在快速建立满足用户需求的系统时形成了竞争能力。如数据库技术OpenBASE，如网络安全系列产品Neteye，如支 持电子商务和基于Internet应用的系统平台Universal office，如综合文档中心SEAS系列产品，在CTI、工作流、数据挖 掘、综合查询等方面形成了一批有价值的技术成果。 第三，公司的文化和管理体系。我们认为软件公司的成功与否，管理和文化环境是第一重要的，是技术是否能变为竞争 能力的平台。我们通过大面积的职工执股，建立东软大学，让年轻人承担重担，实施导师制等一系列措施，使公司一直在一个 稳定的基础上发展。特别公司的管理层的平均年龄只有33岁，有很强的凝聚力，为公司的持续发展打下了坚实的基础。过去的 发展历史使一批年轻的知识分子在一个团队中表现了自己，用自己的知识换取了价值，鼓励了更多的人们投入公司。

    记者：可否介绍一下公司产品的应用状况。

    刘积仁：公司的产品在许多行业得到了很多的应用。如在电信行业的解决方案，我们为中国联通的几十个城市提供了移动 计费的解决方案。在电力行业，我们为几十家电厂、电业局提供了管理系统。在保险行业，我们不仅提供了保险公司的系统还 提供了医院等相关系统。在企业信息化中，我们为海尔、春兰、美菱、上海GM、三峡等几百家企业提供了解决方案。我们所做 的工作都有一个共同的特点，我们必须要为用户创造价值，必须不断地通过服务为他们创造永远的价值。

    记 者：那么，刘博士，你怎样看待二十一世纪软件产业的发展前景？

    刘积仁：进入90年代以来，随着信息时代的到来，信息产业已经或正在取代传统产业在国民经济中支柱产业的位置。在美国， 信息产业已经成为第一大产业，从全球信息产业的发展势头来看，我们已无法用传统的观念来准确预计它的发展速度和进程， 而软件作为信息产业的核心，必将随着信息产业的迅速发展而得到更加广阔的发展空间，主要体现在软件技术具有强劲的渗透 力，它无所不在地出现在我们的日常生活中。嵌入式软件应用技术使得一些传统产品奇迹般地改变它的功能和价值。将来，软 件不仅改变我们现有的生活方式，更在改变着人类的思维方式和思想观念。 目前，全球软件产业平均每年都以比其它行业 高许多的速度增长，中国的增长速度相对更高一些，相信进入21世纪，软件产业的发展空间将会进一步扩展，它将是一个充满 神奇、充满机遇、充满挑战的产业，它将有一个浩如苍穹的巨大市场。

    三、 应用软件创造客户价值

    记 者：东大阿尔派作为我国软件行业的龙头企业知道的人很多，可是大家对公司的软件产品了解很少，甚至有些人认为东大 阿尔派就是生产CT的。

    刘积仁：首先说明一下，东大阿尔派是一家专业化的软件企业，CT机只是嵌入式应用软件最成功的范例之一。到目前为止，全 世界只有四个国家的七、八家公司能够生产，它的难度并不在于它的机械部分如何复杂，其关键在于嵌入式软件技术和系统的 设计，也就是它的图像数字化处理软件和数字化控制系统。东大阿尔派生产CT是采用“虚拟制造”方式来生产的，我们掌握和 控制的是它的核心软件和整体设计，而对于其它硬件设备采用委托国内外知名企业生产。有人认为我们是生产CT的，是因为看 到了最终产品的形态，而从价值的角度来看，我们是做CT机整个系统的设计和软件的。 嵌入式软件属于应用软件技术范畴。目前全球的软件产品概括起来主要三大类型：第一类是可复制通用软件，无论什么行业 都可以使用。如Microsoft，这一类产品约占软件产品市场总额的10%；第二类是中间软件产品，可以满足特定需要的通用产 品，约占20%；第三类也是最大的一类即应用软件（包括嵌入式软件），约占软件产品总数的70%左右。它的主要作用是为软件 用户提供一种全方位解决问题的方案，也就是将多项技术变成一种客户需求的整体过程，东大阿尔派的产品定位主要是在应用 软件这个类型上，这就是为什么我们的软件产品不如第一类产品那样被众多人直观了解的原因所在。

    记 者：东大阿尔派为什么要将产品定位在应用软件方面？

    刘积仁：其主要原因：一是应用软件产品的市场份额最大，二是这些大型应用软件不仅涉及到多种关键技术的应用，对行业业 务知识的理解，而且对产品的质量和服务水平都有较高的要求，市场进入壁垒较高，避免与众多中小企业的直接碰撞。三是承 担这类软件产品开发制造的软件企业必须具有一定的规模，因为它跟企业的信誉、服务、质量，跟解决方案的业务紧密联系 一起，它不是一个单一的技术公司，它是把软件技术变成用户价值的公司，它要与企业的生命周期同在。所以当我们提出“应 用软件创造客户价值”的发展策略时，我们已经得到很多应用软件客户的肯定和信任，当我们把应用软件能否为客户创造价值 作为衡量软件企业能否生存发展的标准时，我们已经在进行着软件产品由跟随市场变化到驾御市场需求的转变，东大阿尔派不 是一个简单出售软件的公司，它是为了让用户使用软件而创造价值，与用户同步发展的企业。 经过过去几年的发展，我们不仅了解我们所要面对的行业用户的发展状况和变化需求，与此同时我们也造就了一批能够适应用 户不断发展变化的需求而提供技术支持的人才群体，建立并储备了适应这种高速变化需求的软件技术平台，使得我们的应用软 件产品在使用中不断更新和升级，成为一个活的有生命的应用软件。

    记 者：从您刚才的话中，我感觉您对“应用软件创造客户价值”这句话情有独钟，能否详细介绍一下？ 

    刘积仁：我认为这句话表明了东大阿尔派的价值。它主要有两层含义，即当“应用”是动词的时候，这句话变成“应用软件， 创造价值”；而当“应用”成为形容词时，就成为“应用软件创造客户价值”。为什么我们强调客户的价值，因为软件企业生 存的基础是客户的价值，如果不能为客户带来价值的软件，软件也就没有价值。所以我们把这样的理念作为公司经营的发展方 向，我们始终把公司的价值体系建立在用户的价值体系基础之上，而一个让用户满意和创造价值的公司，必须了解用户的需 求，满足应用的质量，不断跟踪用户的发展，不断向用户学习，不断通过服务来完善软件的满足度，不断地通过技术创新快速 地满足用户变化的需求。

    记 者：就您所言，“应用软件创造客户价值”理念的提出，是否意味着东大阿尔派经过几年发展，在很多行业具备这种为客 户创造价值的能力？

    刘积仁：我认为，这个理念深一层次的含义表现我们过去一种跟随市场到现在驾御市场的一种转变过程。从过去客户的直接需 要，到为客户全方位的产品设计方案实施和永远的服务，这样达到一个效果就是：如果用户需要的不是一个单一产品，而是 需要一套软件方案来解决问题，那么他第一个应该想到东大阿尔派。而东大阿尔派作为一个基于知识型的软件公司，它要为客 户提供全面的解决方案，为满足客户的需求作好一切准备。

    记 者：您在交谈中反复强调“客户的价值”，那么在您心目中“客户的价值”意味着什么？

    刘积仁：我认为有几个因素构成这种价值，第一，公司要对这种行业有充分的了解，有既懂这个行业、又懂计算机专业的专家； 第二，我们要有一个长期与客户一起工作和提供为用户永远服务的一套体系； 第三，我们必须建立一个高速建立系统的技术平台和管理体系，来满足用户不断发展的需求。所以，我们要从软件是客户的基础 设施的角度来考虑最优化用户的方案，选择合适的技术，控制用户的投资规模，把用户的需求与技术融为一体。作成有生命的软 件，有呵护的软件，来保证用户永远的价值。我认为这种软件不可能通过简单的买卖关系来完成，这种软件的制造商与用户之间 的关系不是简单的买主与买主的关系，而是合作伙伴的关系，而且这样的公司首先应该是学习型的公司，它不仅仅要不断地了解 软件技术的发展，更主要的是从世界的发展和客户身上学到不断发展的业务，这样才能引导这方面的业务发展。其实，每一个企 业面对市场的竞争都有一个快速发展的变化过程，而我们的定位就是定位在这种快速变化而带来的市场空间上，就是定位在一个 需求膨胀，不断变化的市场上。企业作为我们的客户群就是在竞争激烈的战场上拼搏的战士，是他们对生存的愿望给我们带来了 发展空间。

       四、 “太阳鸟”在腾飞

    记 者：在98年东大阿尔派刚刚实施了配股计划，此次又要增发A股，请问公司是出于何种考虑？

    刘积仁：从一个持续发展的企业来看，企业总是把自己企业战略实施和投资决策超前于可能的事件到来或发生之前，那么我们怎 么理解这个将会发生的市场呢？中国加入WTO之后，中国市场的开放会带来海外资金更大规模的涌入，中国企业在这样竞争的环 境下，对企业自身的改造已经不在来源于政府的压力，而是来自生存和市场的压力，而所有的这样空间会造成对于信息行业的强 烈需求（对我们来说是服务行业）。这就给我们带来一个巨大的机会或市场；与此同时，这个机会或市场也给我们带来了几个方 面的压力，其一，外国的公司也会看中这个市场加入竞争；其二，在这样的竞争环境下，我们必须以质量，以有竞争能力的技术 、成本和我们对行业的了解所构成的软件，来满足在市场上竞争能力的需要。所以，公司又须在这个时候，在局面还没有发生变 革的时候投入资金，为公司长远的目标来作好准备，这就是我们此次募集资金的意图，我们称它为“太阳鸟”计划。

    记 者：请您简单介绍一下“太阳鸟”计划的主要内容？

    刘积仁：“太阳鸟”计划主要包括三个部分，第一是公司公司整个管理平台的建设，它包含质量保证体系，软件的可用性、可靠 性测试，面向全国的高质量服务体系；由全国的开发、营销机构组成的企业神经网络建设。这个神经网络使得信息可以到达每一 个人，使大家高度共享公司的整体信息，使得我们的企业管理可以在网上驾御我们的资源。第二，为了快速建立满足未来的高节 奏的市场竞争能力，我们需要构造一大批中间件，它是我们快速完成一个用户解决方案的基础。第三方面，主要是在已经占有市 场和未来有更大市场的重点项目，在为用户提供解决方案里，要把几大未来发展潜力巨大的产品培育成特别有竞争能力，使得我 们在这些方面的市场份额能够驾御它和控制它；此外，我们还要加大以嵌入式软件为核心的数字医疗设备方面的投入。 这样的一笔投入最终将要达到什么样效果呢？其一，在未来的市场里会给我们带来更大的市场份额；其二，会拉开我们与其他竞 争对手的距离；其三，会使我们企业在技术、管理、市场能力方面面对未来更激烈的竞争，使企业在稳健、持续发展的道路上前 进。我希望这部分资金的投入会对公司未来5年产生推动效应，使公司在相对高的速度中发展，对此我们充满信心。

    记 者：刘博士，目前市场已把增发新股作为一种大规模融资的方法，而此次东大阿尔派增发新股的规模只有1500万，规模较小 ，这是出于何种目的考虑？另外，此次增发新股主要是针对基金来配售，会不会损害老股东的利益呢？

    刘积仁：长期以来，东大阿尔派始终把保障公司长久股东的利益及股东利益最大化视为企业发展追求的目标。我们从来没有把扩 大募集资金规模作为最终目的，而每一次融资都是为了改变企业的质量，使公司的长期投资更为安全，并可获得持续性的回报。 东大阿尔派过去的融资推动了这个公司几年的高速发展，造就了公司的竞争能力，我们把融资行为也看成是建立企业信誉的活 动。因为，如果我们盲目扩大融资规模，而没有合适的资金用途，不能产生效益，对公司长远发展和股东的利益不利，作为一 个新科技的企业，长远的发展战略与资本市场是不可分割的。 我们之所以不采用配股方式，而采用增发新股方式筹集资金是因为：一方面我们今年的配股计划由于国家配股政策的变化被取消， 但是我们却抓住增发新股试点的机遇。公司的财务顾问认为，在筹集相同资金的情况下，增发新股比配股对老股东和企业更有 利，理由是在相同的募集资金规模下，增发新股所需发行的股份数量比配股明显要小，总股本扩张小，股票的含金量自然更高， 如果发行价格与市场价格折扣很小，显然对老股东是有利的，因为老股东不须追加投资就可以分享公司再融资发展所带来的收益。 另外一方面，此次发行的方式更国际化一些，东大阿尔派作为一个高科技的企业愿意做一些尝试。 至于此次不向老股东配售，主要是考虑到我们要想实现小折扣增发新股，不可能指望“差价型投资者”，只能面向“价值型投 资者”，而目前注重股票投资价值的主流，并且具备长期投资条件的就是证券投资基金，这是我们把发行对象确定为证券投资基 金的主要原因。同时选择“价值型投资者”有利于使理性的发行价格有效提高，发行折扣尽量缩小，对老股东来说无疑是有益的。 如果参与发行的投机者过多，使得价格信号失真，对新老股东都是有害无益的。当然，注意了老股东利益的保障，不考虑新股东 的利益，发行也会失败。所以只有得到新老股东共同认可的发行才能取得成功。 我相信，中国的上市公司会越来越注重信誉，只 有长期为股东利益最大化着想，在广大投资者心目中树立起良好信誉的企业才能赢得长久健康的发展。